Uno studio di Nomisma Wine Monitor realizzato con la FIVI, presentato a Roma in Campidoglio e ripreso da VinoNews24 il 26 ottobre, mette in fila i canali di vendita dei vignaioli indipendenti. La vendita diretta in cantina vale in media il 20% del fatturato, la praticano più di nove aziende su dieci ed è cresciuta negli ultimi tre anni per quasi un produttore su due. Per chi fa enoturismo, questa attività pesa il 14% dei ricavi, e il 56% dichiara un aumento negli ultimi due-tre anni.
Il canale principale resta però l'Horeca: per le aziende attive in ristorazione ed enoteche vale in media il 47% del fatturato. E qui c'è il dato più interessante. Nel mercato complessivo il saldo tra operatori che vedono aumenti e cali delle vendite di vino è negativo per oltre 20 punti; per i vini FIVI il calo si ferma all'1%. Il 91% degli operatori ritiene che questi vini rispecchino i valori dichiarati dalle aziende e l'84% li considera nettamente distinti dalle produzioni industriali.
Cosa cambia per le cantine
Il dato suggerisce che, anche in un fuori casa in difficoltà, un'identità chiara e credibile aiuta a tenere il posto in carta. Denis Pantini di Nomisma indica nel rapporto diretto con il consumatore uno dei principali fattori di competitività di questo modello.
Per una cantina, la lezione riguarda il mix dei canali: quanto dipende da un solo canale, e quanto la propria storia arriva intatta fino al ristoratore e al cliente finale.
Le domande da porsi
- Quanto pesa ogni canale sul mio fatturato, e lo so con precisione?
- La vendita diretta e l'enoturismo sono un'attività organizzata o un'aggiunta occasionale?
- Il ristoratore che mi ha in carta sa raccontare il mio vino? Gli ho dato gli strumenti per farlo?
- Agenti e distributori trasmettono la mia identità o solo il prezzo?
La coerenza tra ciò che si dichiara e ciò che il cliente percepisce non è un dettaglio: secondo lo studio, è ciò che gli operatori riconoscono.
E nella vostra cantina, quale canale state rafforzando e quale state trascurando?
Vuoi ragionare sulla rete commerciale della tua cantina?
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